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降低采购成本与供应商谈判技巧

2018-06-26 阅读次数:352

课程编号:79079

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核心提示:采购管理课程帮助管理者重新设定采购管理的绩效目标和采购制度,学习编织采购成本预算避免不必要成本增加的方法;快速掌握供应商谈判管理价码分析技巧及供应商谈判技巧,在工作中实现有效供应商谈判,降低采购库存成本,为企业高效“节流”。

课程特色 课程大纲 课程主讲 课程对象
课程特色:
    课程背景:
    自中国进入新常态以来,各类企业的生存环境都发生了一定的改变。在产能过剩,竞争的压力越来越大的现状下,如何降低采购的各项成本?如何分析供应商的报价?如何恰当的提出我方的采购要求,而不至于供应商报价虚高?当我方为弱势时,如何提高我们的说服力? 如何合理设置原材料的安全库存?如何运用招标技术来降低采购成本?这些都是业内采购同行们关注的焦点议题。

课程收益:
如何设定采购管理的绩效目标? 
如何制订采购成本预算?
如何避免不必要的采购成本?
如何分析供应商的报价?
如何制定谈判计划?
如何运用采购谈判的降龙十九掌?
如何合理设置采购物品的安全库存?
如何通过招标进行有效的“砍价”?
课程大纲:
第一讲:如何设定采购管理的绩效目标?
 采购管理的KPI指标有哪些?
 各种采购管理的目标差异
 采购成本的学习曲线
 采购实物与采购服务的顺序区别
 为什么采购成本越来越敏感?
 采购成本管理的方法有哪些?
 套期保值
 如何做好采购供应商的管理?
 完整的采购管理体系

第二讲:如何编制采购成本预算?
 公司财务预算的五大内容
 费用预算的四套方法
 如何控制运作性采购的固定预算
 零基预算与增量预算
 什么是概率预算
 影响采购预算准确性的六大因素
 公司如何设定采购预算的考核目标
 什么是多品复合预算?
 如何获取行情价格信息?
 网络搜索的四大途径
 如何提高百度等搜索的效率?
 什么是系统性搜索
 什么是垂直搜索
 采购职场论坛
 B to B 网站一览表
 有效利用价格预测的专业网站

第三讲:如何避免不必要的采购成本?
 采购的权力有多大?
 如何让各部门配合
 如何避免不必要的采购成本?
 案例分析

第四讲:如何分析供应商的报价?
第一节:供应商们是如何定价?
 产品价格是怎样定出来的?
 什么是行情定价法?
 什么是价值定价法?
 价值定价法如何定价
 成本定价法如何定价
 什么是边际成本定价法
 什么是变动成本与固定成本
 什么是边际贡献
 边际成本定价法对采购的启发
 什么是目标收益定价法
 目标收益定价法的采购启发
 企业类型不同对成本定价法的影响
 生产厂家的四种供应链类型
 四种供应链类型的定价
 代工企业的成本定价法
 代工企业成本定价法的采购要点
 什么是“按生产时间分摊”?
 商贸型企业的定价特点
 商贸型商品的五大分类
 商贸产品分类的采购启

第二节:如何分析供应商的报价?
 供应商的两种报价形式
 消耗性产品成本明细表
 资产性产品成本明细表
 资产型采购的三种形式
 为什么我们租而不买?
 可租赁的领域
 为什么要外包?
 服务性供应商如何报价

第五讲:影响采购谈判效果的因素有哪些?
 各种谈判的比较
 立场性谈判与利益性谈判的比较
 何为“公平”
 何为双赢
 采购谈判的KPI指标有哪些
 采购谈判的基本流程
 哪些因素对我的谈判能力影响较大
 性格的四种类型
 性格的组合特征
 性格与职业
 性格的匹配性
 性格与谈判
 您最容易和最不容易相处的谈判对手
 四种谈判对手的特点有哪些
 如何克服自身的弱点

第六讲:如何制定谈判的计划?
 即兴性谈判与计划性谈判
 制定谈判计划的七大步骤
 第一步:双方意向的明确
 第二步:双方差异的分析
 第三步:各项分歧的重要性评分
 第四步:设定各项分歧的谈判目标
 第五步:各谈判目标的策略定性
 第六步:谈判方式的确定
 第七步:小组成员的分工
   采购谈判实战演练

第七讲:如何实施有效的谈判?
 开场开得如何
 整个谈判的掌控如何
 哪种砍价方式更好
 哪种谈判形式容易出问题
 如何做好电话谈判
 为什么我方会弱势?
 我方为弱势怎么谈
 什么是分阶段蚕食
 分阶段蚕食的策略步骤
 如何提升说服力
 第三方的参考依据
 如何提高谈判时的沟通实效
 我们会问问题吗
 如何问问题吗
 反驳对方的几种方式
 沟通的禁忌
 对方忽悠我怎么谈
 如何挽回失误(失口)
 出现僵局怎么谈
 谈判结束时怎么办
 如何与不同的对象谈判
 采购谈判的‘降龙十九掌’
 第一:试探计
 第二:声东击西计
 第三:强人所难计
 第四:换位思考计
 第五:巧立名目计
 第六:先轻后重计
 第七:档箭牌计
 第八:顺手牵羊计
 第九:激将计
 第十:限定选择计
 第十一:人情计
 第十二:小圈密谈计
 第十三:奉送选择权计
 第十四:以静制动计
 第十五:车轮计
 第十六:挤牙膏计
 第十七:欲擒故纵计
 第十八:告将计
 第十九:红脸与白脸

第八讲:如何管好库存以降低采购成本?
第一节:库存管理的挑战是什么?
 适量库存对采购的帮助
 库存过高的缺点有哪些
 财务管理的三张表
 占用大量资金的后果
 哪家公司会倒闭?
 造成现金流问题的主要原因
 企业老总对库存管理的要求有哪些?
 衡量库存是否积压的指标有哪些
 库存周转率的几种算法
 按照仓库的数量计算
 如何计算某单品在单库的周转率
 如何计算公司总库存的周转率
 造成公司总库存缓慢的因素有哪些
第二节:如何做好JIT供应管理?
 什么是JIT供应管理
 JIT供应的三种类型
 JIT供应对双方的利与弊
 如何有效实施JIT供应方式

第九讲:如何通过招投标进行有效的“砍价”?
 企业采购与政府采购的区别
 政府采购的管理对象
 政府采购的五种形式
 什么叫“邀标”?
 什么情况下应该采用招投标?
 哪些采购可以搞招投标?
 不同采购的招标特点
 如何实施邀请招投标?
 如何准备招标文件
 << 投标人须知 >>
 评标方法有哪些?
 某公司的评标案例
 第二步:计算平均报价值
 第三步:计算商务标得分
 第四步:计算综合评分值
 如何评定技术标?
 招投标方式的分类
 暗标与明标的比较
 招标的几种形式
 什么是串通投标罪?特征有哪些?
 如何破解参标者的‘不轨’?
 如何保持投标商的积极性?
 招标实践中的几个问题
 投标保证金与履约保证金

课程主讲:
    
    张仲豪 Johnson Zhang:毕业于美国密西根州立大学,硕士学位,是改革开放后早期的海归高级职业经理人。曾先后任职于美国亨氏、英国联合饼干、美国美赞臣等500强跨国公司,担任公司运作总监及其他高级管理职务。二十多年的实战经历,专长于采购与供应链管理,是国内采购物流领域中少有的集丰富海外工作经验、国内资深管理阅历及国际权威认证于一身的实战派管理与咨询专家。

    张老师工作简历 Career:
    广州市长丰企业有限公司-总经理
    Guangzhou Changfeng Ltd., --- General Manager
    广州亿翼物流配送有限公司-副总经理
    Guangzhou Yiyi Distribution Ltd – Deputy General Manager
    美国美赞臣广州有限公司-总监
    Mead Johnson (Guangzhou) Ltd., --- Director
    英国联合饼干中国有限公司-经理
    British United Biscuit Ltd., - Manager
    亨氏(中国)有限公司-主任
    H.J.Heinz ( China) Ltd --- Supervisor

    张老师所从事过的行业:食品行业、保健品行业、现代物流与配送行业、工业品加工业
    张仲豪老师的授课风格:富有很强的激情, 风趣、幽默, 现场感染力强。采用循序渐进、深入浅出的教学方式、丰富生动的实战案例,帮助学员拓宽视野,提高思维能力,掌握相关的方法和工具。课件设计力求深度,实用、案例多为工具性案例,有很强的实操性。课程内容跨度大,尽量吸取各个行业的精粹,具有高度的浓缩性.

    培训过的部分企业:强生(中国)医疗器材;伊利集团;汤臣倍健;飞利浦金科威;马士基集装箱;日丰企业;天辰工程;武汉东本;开元集团;中冶重工;牛尾电机;顿力集团;正德集团;仙乐制药;新百丽鞋业;风华高科;晶科能源;瑞斯康达科技;大连真心食品;美的集团;平安集团;泸天化;佐敦涂料;东风本田发动机;长春一汽;新中源陶瓷集团;东莞创宝达电器;黑龙江三得利酒业;上海和黄药业;江苏大众医药集团;索尼爱立信;宇通集团;统一集团;九安医疗电子;华润水泥;顺丰速运;华宏眼镜;建滔化工;亨斯迈化工;舍弗勒集团;南方李锦记保健品;中国移动广东分公司;科力远新能源;SIMON电器;百事可乐;优普电子;华阳电子;真功夫;华孚集团;立白集团;大全集团;株洲电力机车;山东汇丰机械集团;唐钢集团承德钢厂;西子奥的斯电梯;广发银行;广东新兴县先锋不锈钢制品;贺利氏古莎齿科;上海福临门食品;捷高科技…
课程对象:
高层管理者、采购、品管、物流、财务等部门及其他相关部门的职业经理人。
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