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精准匹配—基于客户群体需求的实战营销

多盈娱乐登录网址课程编号:212314

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核心提示:精准匹配—基于客户群体需求的实战营销培训,旨在使学员深入了解客户需求动机,客户的利益需求、避险需求,依据课堂所学全面系统的形成自己的营销策略,掌握一套激发客户需求行之有效的方法,掌握一套客户需求的客户异议的处理方式

课程特色 课程大纲 课程主讲 课程对象
课程特色:
课程收益:
1.充分了解客户购买需求的背后原因
2.深入了解客户需求动机,客户的利益需求、避险需求
3.掌握一套激发客户需求行之有效的方法
4.掌握一套客户需求的客户异议的处理方式
5.依据课堂所学全面系统的形成自己的营销策略
课程大纲:
课程大纲
第一讲:打开脑洞——了解银行客户的需求
一、需求特征
1.客户需求的对象性
2.客户需求的多重性
3.客户需求的层次性
4.客户需求的可变性
5.客户需求的发展性
案例:从老大妈说起
二、需求分类
1.天然型需要和社会性需要
2.物质需要和精神需要
3.现实需要和潜在需要
理论支撑:马斯洛需求理论
三、客户具体的购买动机
1.求实动机、求美动机
2.求廉动机、模仿动机
3.求奇动机、求新动机
4.求名动机、求便动机
5.求速动机、求癖动机
课堂互动:举出三个例子说明客户需求的动机
四、客群分类
1.按照客户质量的分类方式
1)高端客户群体
2)高收入客户群体
3)中低收入客户群体
2.按照成长时间周期分类
1)白领单身客户群体
2)成长期客户群体(刚结婚有子女)
3)成熟期客户群体(中年)
4)老年客户群体
3.按照风险承受能力方式分类
1)高风险承受能力客户群体
2)一定风险承受能力客户群体(有经验和无经验)
3)低风险承受能力客户群体

第二讲:有章可循——发掘银行客户需求四步法
视频教学:卖拐
一、了解客户信息
1.两原则
1)选择合适的问题,在精简提问数量前提下获取所需信息
2)提问时要传递解决问题的角色感知,而不是窥探的感觉
2.两时机
1)低风险时机
--新客户或者初期客户
--销售周期发生变化时
--当背景发生变化时
2)高风险时机
3.周期的末期
--容易侵犯隐私的内容
--过多的使用
课堂练习:客户信息罗列
二、客户的难点
1.其重要性:只有发现可以解决的问题,才能便于给客户提供实实在在的价值,并为后续销售中铺垫出有价值的谈话内容
2.注意事项:问题的连续性、与对方达成一致性、找准对方的关注点
3.使用方法:确认客户反馈
三、了解客户的担忧
意义在于能够通过难点问题激发客户需求的有力工具,为客户传递价值做出有力铺垫
1.策划暗示性问题的四个步骤
1)确定谈话方向
2)客户确认所提问题与询问的重要性
3)做出暗示性询问策划表
4)准备一些实际的暗示性询问的问题,以便于在销售过程中向客户提出。
2.提出暗示性问题的三种方法
1)改变陈述暗示性询问的方法
2)使用多变的不同类型的问题
3)将问题与第三者背景相联系
3.提出暗示性问题的两种时机
1)低风险时机
--当难题很重要时
--当难题不很清晰时
--当难题需要重新定义时
2)高风险时机
--销售周期的早期
--有不能解决的隐含需求时
--敏感区域
四、展现客户利益
1.展示客户利益的意义
1)产品和服务的价值和利益的具体体现
2)极大增强客户的购买动机创造成交机会
3)需求效益问题促进销售进程的三大功能
4)需求效益问题的适当时机
2.展示客户利益的方式方法
1)结合客户的需求点进行展示
2)通过具象化的方式进行展示
3)强化客户利益
3.展示客户利益的注意事项:
1)利益具有针对性的个人特征
2)在展现利益的同时需要提前准备好的案例佐证(案例手册制作)
3)利益展示需要得到客户的感知认同与反馈
视频案例:现场互动

第三讲:引导有方——激发需求
一、激发客户好奇心的五步法
1)煽动性问题
2)透露部分信息
3)价值展示
4)新奇性
5)推动力
二、消除客户的逆反心理
1)逆反行为的四种形式
--反驳
--不必要的澄清
--出风头
--我知道
课堂互动:让营销人员解气
2)降低销售风险的五种策略
--多提问、少陈述
--可信度可降低客户的抵触感
--好奇心可消除客户的逆反心理
--反向肯定
--趋势有助于降低逆反的本能
三、异议处理
1)异议处理四个步骤
--倾听
--理解
--澄清
--回应
2)异议处理的三个实战技巧
--汉堡包法则
--3F法则
--开门见山
3)注意事项:
1.异议处理过程中需要随时进行销售流程回顾
2.着力点在于客户的购买动机和异议的多盈娱乐登录网址
3.引导而非说服,沟通而非辩论,价值而非硬推
案例说明:运用具体的异议内容在销售流程回顾中找到突破口

第四讲:战略纵深——银行有效客户的潜能挖掘
视频播放:卖画
一、深度开发的五种类别
1.重复购买
2.交叉销售
3.新品尝试
4.转介客户
5.客户提升
1)数量提升
2)质量提升
3)关系提升
二、深耕营销的六个纬度
1.信息更新
--定期更新
--售后更新
---其他更新
2.客户筛选
--区域筛选
--层级筛选
--产品筛选
3.定向跟踪
--时间跟踪
--产品跟踪
--周期跟踪
4.星级评定
--质量纬度
--需求纬度
--难易纬度
5.及时记录
--记录方式
--内容提炼
--重点标注
--做好标签
6、推进表
--时间
--内容
--进度
--目标
--备选
三、谋事在先——客户的电话邀约
1)5W1H
1.Why
2.When
3.What
4.Who
5.Where
6.How
学员演练:如何联系钱总?
2)电话预约的关键步骤解析
1.确认对方
2.询问是否方便
3.自我介绍及推荐人介绍
4.道明见面目的
5.锁定见面时间
3)提升电话预约成功率的关键动作——预热
1.短信如何发送
2.电话预约客户时的常见异议处理
4)客户的电话邀约的注意事项
A.致电的时机控制
1.趁热打铁
2.约定致电
3.抓住空挡
B.致电的频率控制
1.根据销售阶段的频率控制
2.根据客户时间信息反馈的频率控制
3.根据客户其他反馈信息的频率控制
C.致电过程中的时间把控
1.自我介绍
2.道明主题
3.沟通交流
4.约定事项
5.后续铺垫

第五讲:客户群的营销与管理
一、建立微档案——微信沟通
1.优化名片:打造专业的微信个人品牌形象
2.备注标签:及时备注客户标签,建立客户微档案
3.课堂练习:优化个人微信名片
二、点对点互动
1.数据分析:常用沟通方式VS客户期望的沟通方式
2.沟通场景的应用规范、步骤、技巧与工具
3.与客户微信互动时的基础要求和微信使用技巧
4.与客户微信互动应规避的6个错误
三、微信群运营
1.现场微问卷调查:盘点自己的微信群,找规律
2.微信社群运营的基本认知
3.“建”微信群——客户分析搭建群结构
4.“管”微信群——活动策划提高客户黏性
四、玩转朋友圈
1.朋友圈营销案例与数据分析
2.应该如何发朋友圈
3.在朋友圈与客户互动的方法与技巧
课堂作业:查看客户的朋友圈深度分析客户的未知信息,制定营销策略

课堂演练:
1.学员结合小组案例谈论,并制定现场问题多盈娱乐登录网址
2.学员分组对抗,演练学员讨论,讲师点评,确定最优话术
课程主讲:
课程对象:
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